采購部門弄清楚供應(yīng)商依據(jù)什么來報價對分析報價的合理性以及在價格談判時會有很大的幫助，但一般情況下供應(yīng)商都不會告訴采購方他的報價是如何做出來的。那采購如何獲得供應(yīng)商的定價秘密呢？

 

　　一、供應(yīng)商制定新產(chǎn)品價格的目標(biāo)主要有兩個：獲取利潤目標(biāo)和占有市場目標(biāo)。

 

　　利潤是考核和分析銷售工作好壞的一項(xiàng)綜合性指標(biāo)，是供應(yīng)商最主要的資金來源。以利潤為定價目標(biāo)有三種具體形式：預(yù)期收益、最大利潤和合理利潤。

 

　　1.獲取預(yù)期收益目標(biāo)

 

　　預(yù)期收益目標(biāo)是指供應(yīng)商以預(yù)期利潤（包括預(yù)交稅金）為定價基點(diǎn)，并以利潤加上產(chǎn)品的完全成本構(gòu)成價格出售產(chǎn)品，從而獲取預(yù)期收益的一種定價目標(biāo)。預(yù)期收益目標(biāo)有長期和短期之分，大多數(shù)供應(yīng)商都采用長期目標(biāo)。預(yù)期收益高低的確定，應(yīng)當(dāng)考慮產(chǎn)品的質(zhì)量與功能、同期的銀行利率、消費(fèi)者對價格的反應(yīng)以及供應(yīng)商在同類供應(yīng)商中的地位和在市場競爭中的實(shí)力等因素。

 

　　2.獲取最大利潤目標(biāo)

 

　　最大利潤目標(biāo)是指供應(yīng)商在一定時期內(nèi)綜合考慮各種因素后，以總收入減去總成本的最大差額為基點(diǎn)，確定單位產(chǎn)品的價格，以取得最大利潤的一種定價目標(biāo)。最大利潤是供應(yīng)商在一定時期內(nèi)可能并準(zhǔn)備實(shí)現(xiàn)的最大利潤總額，而不是單位產(chǎn)品的最高價格，最高價格不一定能獲取最大利潤。當(dāng)供應(yīng)商的產(chǎn)品在市場上處于絕對有利地位時，往往采取這種定價目標(biāo)，它能夠使供應(yīng)商在短期內(nèi)獲得高額利潤。但在競爭劇烈的市場上，想長期維持不合理的高價幾乎是不可能的。因?yàn)椴缓侠淼母邇r勢必會遇到各方面的對抗行動，諸如需求的減少、代替品的盛行、政府的干預(yù)等。因此，最大利潤一般應(yīng)以長期的總利潤為目標(biāo)。

 

　　3.獲取合理利潤目標(biāo)

 

　　合理利潤目標(biāo)是指供應(yīng)商在補(bǔ)償正常情況下的社會平均成本基礎(chǔ)上，適當(dāng)?shù)丶由弦欢�量的利潤作為產(chǎn)品價格，以獲取正常情況下合理利潤的一種定價目標(biāo)。供應(yīng)商在自身力量不足，不能實(shí)行最大利潤目標(biāo)或預(yù)期收益目標(biāo)時，往往采取這一定價目標(biāo)。

 

　　（二）占領(lǐng)市場目標(biāo)

 

　　利潤高低并不必然反映供應(yīng)商的市場地位，更不能反應(yīng)它同其他競爭供應(yīng)商的關(guān)系，而市場占有率則能準(zhǔn)確反應(yīng)供應(yīng)商在同行業(yè)的地位和競爭實(shí)力。因此，許多供應(yīng)商以市場占有率作為自己的價格目標(biāo)。

 

　　1.以低價占領(lǐng)市場

 

　　以低價占領(lǐng)市場為目標(biāo)，就是在提高產(chǎn)品質(zhì)量，降低產(chǎn)品成本的前提下，使產(chǎn)品的價格低于主要競爭者的價格，以低價迅速擠占市場，從而提高產(chǎn)品的市場占有率。待占領(lǐng)市場后，再通過增加和提高某些功能的方式逐步提高產(chǎn)品價格。

 

　　2.以競爭價格占領(lǐng)市場

 

　　以競爭價格占領(lǐng)市場為目標(biāo)，就是供應(yīng)商在制定產(chǎn)品價格之前，認(rèn)真研究競爭對手的策略，根據(jù)自身實(shí)力，用針鋒相對的方式與對手抗衡，以便占領(lǐng)市場或保護(hù)既得市場。這種價格目標(biāo)，易導(dǎo)致價格大戰(zhàn)，風(fēng)險較大。

 

　　二、供應(yīng)商定價的程序

 

　　1.確定價格目標(biāo)。首先根據(jù)供應(yīng)商經(jīng)營目標(biāo)，確定相應(yīng)的定價目標(biāo)。

 

　　2.估算市場銷售潛量。市場銷售量大小的估算關(guān)系到新產(chǎn)品投放市場和老產(chǎn)品拓寬市場的成敗。

 

　　3.分析競爭對手反應(yīng)。現(xiàn)實(shí)的和潛在的競爭對手對于產(chǎn)品價格的影響極大，特別是那些容易經(jīng)營、利潤可觀的產(chǎn)品，潛在的競爭威脅最大。

 

　　4.預(yù)計(jì)市場占有率。市場占有率反映供應(yīng)商在市場上所處的地位，市場占有率不同，則營銷價格策略和方法也不同。因此，供應(yīng)商在定價之前，應(yīng)準(zhǔn)確測定現(xiàn)有市場占有率。

 

　　5.考慮經(jīng)營活動的有關(guān)計(jì)劃。供應(yīng)商在定價之前要綜合、全面地考察整個的市場營銷計(jì)劃，如產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃、產(chǎn)品推銷計(jì)劃。

 

　　6.選擇定價方法。經(jīng)過以上諸程序的分析、研究，供應(yīng)商最后選擇具體的定價方法來確定產(chǎn)品的價格。