摘要：醫(yī)藥流通領(lǐng)域（我們通常說的藥品批發(fā)商，藥批），在原來的構(gòu)架和體系中，信息傳輸?shù)乃俣炔⒉槐魂P(guān)心，藥批們關(guān)注的是銷售額和藥品覆蓋率，有錢賺，藥可以賣到更多地方就夠了。有這兩個(gè)數(shù)據(jù)就行了，之間其他信息的傳輸速度有多快沒人去考證，但在現(xiàn)在形式完全變了，你不關(guān)心已經(jīng)不行了，無論藥廠還藥品批發(fā)商都必須準(zhǔn)備對(duì)自己的資源進(jìn)行進(jìn)一步重整，提高自身的競爭力。

    2003年1月1日，中國將開放醫(yī)藥行業(yè)，以前政策上不允許外資進(jìn)入的醫(yī)藥流通商業(yè)領(lǐng)域，將全面開放。國內(nèi)藥品批發(fā)商將面臨巨大的挑戰(zhàn)，有一個(gè)有趣的現(xiàn)象，很多人在探究醫(yī)藥流通領(lǐng)域的信息化建設(shè)特點(diǎn)，特別是中國醫(yī)藥流通不同于其他行業(yè)、其他國家的地方。但我們長期從事醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)驗(yàn)來看，藥批環(huán)節(jié)其實(shí)已經(jīng)有一個(gè)可以參鑒的樣板，那就是我們今天看到的國內(nèi)普通商業(yè)流通領(lǐng)域，尤其是連鎖超市業(yè)。在今天，沃爾瑪、家樂福進(jìn)入國內(nèi)市場帶來的沖擊或是新的思想，我們完全可以移植到醫(yī)藥流通渠道中去，也算是提前做一些準(zhǔn)備。

    沃爾瑪模式

    很顯然藥和啤酒是完全不同的，但歸結(jié)到渠道都是一樣的，啤酒和糖漿對(duì)渠道沒有本質(zhì)區(qū)別。為什么說它們那么像？首先，我們看美國，商業(yè)零售領(lǐng)域絕大部分份額是掌握在幾大零售商手中，而醫(yī)藥流通也一樣，90%以上的美國藥品市場被其國內(nèi)三大醫(yī)藥流通寡頭占據(jù)。對(duì)照國內(nèi)商業(yè)零售環(huán)節(jié)，沒有一家可以算做全國性的大鱷，華聯(lián)、聯(lián)花、超市發(fā)、南京蘇果……一連串的名字，最大的規(guī)模，營業(yè)額不過100多億水平，全國醫(yī)批也一樣有上千個(gè)，但沒有成規(guī)模的。

    美國市場是全世界醫(yī)藥市場最大的，全球份額占有相當(dāng)水平，三大寡頭勢(shì)力可想而知，它們和藥廠的關(guān)系已經(jīng)理得非常順了，藥廠可以把它們當(dāng)作倉庫。就是說，藥一生產(chǎn)出來后就全部放在它這兒來，這些藥馬上就會(huì)通過渠道流向全美甚至全球。三大寡頭，網(wǎng)絡(luò)滲透力也非常強(qiáng)。有自己很大的配送中心像沃爾瑪和家樂福這樣一樣，只不過流通的是藥品，很快的流轉(zhuǎn)速度，給整個(gè)產(chǎn)業(yè)都帶來很大的經(jīng)濟(jì)效益，一家醫(yī)院或藥店沒藥后，發(fā)出信息，兩三個(gè)小時(shí)藥就可以送到。流通成本、庫存成本、資金占用成本相對(duì)可以壓得非常低，整個(gè)運(yùn)營下來可能只有2%就夠了，收5%，有3%的毛利。

    市場開放后，這“三大”肯定會(huì)進(jìn)來，這對(duì)國內(nèi)的藥品營銷格局會(huì)產(chǎn)生什么樣的變化呢？我們要預(yù)測這個(gè)問題的時(shí)候，可以看一下零售商品市場對(duì)外資開放前后的結(jié)果，沃爾瑪?shù)冗M(jìn)來之前，超市也很多，但所賣的商品價(jià)格沒有像現(xiàn)在這么便宜。這種便宜，一方面是競爭帶來的，另一方面也是對(duì)信息管理的結(jié)果，便宜并不是說超市賺得少了，甚至虧本賣，事實(shí)上，我們現(xiàn)在看到很多超市，貨賣得越來越便宜，但錢賺得卻越來越多。為什么會(huì)這樣呢？一是規(guī)模化的問題，一是信息管理的問題。這幾年連鎖超市店面越來越多，但品牌少了，向規(guī)模化發(fā)展，規(guī)模上到一定層次，很多優(yōu)勢(shì)就體現(xiàn)出來了，規(guī)模小沒有上大配送的實(shí)力，客戶信息也不完全，商業(yè)規(guī)律難以掌握。規(guī)模上去了，信息數(shù)據(jù)再有效管理起來，流通環(huán)節(jié)的中間成本會(huì)大為降低。很多小超市倒閉或被兼并很大原因是沒有發(fā)展到一定規(guī)模，邁不上信息化的門檻，或者就沒必要信息化，這樣在中間各個(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)有多的成本要付出。可以想象未來幾年后，國內(nèi)的超市商戰(zhàn)，將集中在后臺(tái)的信息管理水平上。

    信息化精算后，很多成本被一個(gè)一個(gè)的省下來。而國內(nèi)，現(xiàn)在還沒有發(fā)展到算這些細(xì)帳的地步，或是想算也算不出來，這也是一個(gè)整體行業(yè)信息化水平低的原因。一個(gè)流通成本高，不是一個(gè)藥批或所有藥批都上系統(tǒng)就能解決的，處于供應(yīng)鏈的兩端的藥廠和醫(yī)院、藥店也是一個(gè)問題。現(xiàn)在醫(yī)院也好，藥店也好，藥品的流轉(zhuǎn)速度非常慢，不能做到每周一個(gè)流轉(zhuǎn)，一般來說，一個(gè)月進(jìn)貨一次就算快的了。可以想象一種藥要放在一家醫(yī)院一個(gè)月甚至半年才能實(shí)現(xiàn)價(jià)值，而價(jià)值真正送到各個(gè)環(huán)節(jié)又要一個(gè)時(shí)間，對(duì)醫(yī)藥流域和藥廠，資金壓力是很大的，如果你貸款做的這些藥，1000萬，每年要有5%利息，而流轉(zhuǎn)快了四倍，250萬就夠了，這一下就可以省至少750的5%。當(dāng)然現(xiàn)在很多醫(yī)院和藥店并不是現(xiàn)款現(xiàn)貨，它們沒有太多資金占用可能是零庫存，但是藥廠和流通環(huán)節(jié)被轉(zhuǎn)加的壓力遲早還是要回到醫(yī)院。核心問題是整個(gè)產(chǎn)業(yè)效益低了。

    從現(xiàn)在來看，這些國際上超大規(guī)模的“藥批”們的優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在自己已經(jīng)有了一套多年積累下來的管理經(jīng)驗(yàn)，包括信息處理經(jīng)驗(yàn)、商品的配送、內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)的建立、選擇判斷的經(jīng)驗(yàn)。帶來相應(yīng)的就是整個(gè)產(chǎn)業(yè)的成本降下來，藥價(jià)也下來了。國內(nèi)很多老藥批也賣這個(gè)價(jià)可能就得虧本，而且又沒有人家的藥品管理規(guī)范，什么時(shí)候供藥，供多少都無法做到準(zhǔn)確。誰會(huì)再買你的呢？人員也會(huì)大大減少，肯定不會(huì)像現(xiàn)在這樣，一個(gè)藥廠、一個(gè)藥批有500個(gè)Sales，一個(gè)人負(fù)責(zé)10家醫(yī)院，然后是整天跑也不見得效果好。它們肯定會(huì)用信息化的手段，比如說，網(wǎng)絡(luò)公布藥品價(jià)格，通過網(wǎng)絡(luò)來聯(lián)系訂單，建立一個(gè)足夠大的配送隊(duì)伍，能夠很及時(shí)地把貨品送到，如果貨品出現(xiàn)什么問題的話，用最快的時(shí)間能夠處理客戶反映的任何問題。可以看到這就是一個(gè)沃爾瑪。

    宜家模式

    很多人去過宜家，為什么去呢？那里的東西并不便宜，但是依然有很多人從很遠(yuǎn)的地方開車去買，生活品質(zhì)的象征是一方面，還有一點(diǎn)很重要的就是宜家商品的創(chuàng)新能力。宜家有很多創(chuàng)造需求東西出現(xiàn)，每天去都有新感受。這些創(chuàng)造需求是你平時(shí)就有，只不過它想到了，把你的需求組合在一起，替你做出來。宜家的商品，你會(huì)覺得真好用，是能讓你眼睛一亮的東西。此外，你會(huì)發(fā)現(xiàn)宜家過一段時(shí)間，3個(gè)月前甚至更短的時(shí)間出的東西很便宜就賣掉了，它就是永遠(yuǎn)在超前，藥廠和流通企業(yè)以后也會(huì)走到這種模式上來。

    每個(gè)藥都有自己的生命周期，當(dāng)然比普通商品要慢得多，以前，一種藥的生命周期一般比較長，可能有十幾年，而現(xiàn)在時(shí)間短多了，就幾年甚至只有三四年就有新東西替代了。這里面就有另一個(gè)效率問題。

    藥廠做一種藥，研發(fā)速度、生產(chǎn)速度有多快，才能跟上這個(gè)時(shí)代的走向，跟上這個(gè)市場的發(fā)展，這些需要市場的動(dòng)態(tài)和信息，此時(shí)，信息化就會(huì)起到很大的作用的。對(duì)藥品流通企業(yè)也是一樣，有些藥在很短時(shí)間銷量剛起來就落下去了，那么這樣的藥還要不要留。對(duì)于這些不光是藥廠的事，如果你沒有看到這里就將這種藥品清了倉，下一個(gè)需求高峰到來的時(shí)候，生意就留給對(duì)手了。一個(gè)藥品出現(xiàn)銷量劇烈降低或升高，并不是一個(gè)簡單的供需變化，對(duì)于日常其他商品尚且如此，藥品就更是這樣，一個(gè)藥品的好銷不好銷，要受到很多因素決定，藥批甚至都要關(guān)注一下氣候變化和飲食結(jié)構(gòu)，這不是夸張，因?yàn)樗鼈円彩悄氵@一領(lǐng)域需要了解的信息。這些信息被忽略，實(shí)際賣藥就成了盲目的，那么現(xiàn)在很多藥，賣了好幾年，還在賣，然而賣得越來越少，藥批還留著，就是因?yàn)檫@些信息不知道，或者沒有從里面分析出一些對(duì)售藥有用的判斷。就算現(xiàn)在藥賣得很好，你也要去觀測有沒有新的東西要上來，還能不能大批上貨了。

    信息變得很快，市場的反饋、捕捉用信息化動(dòng)態(tài)管理，時(shí)代跟以前不一樣了，整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)都可能徹底變化，有可能一些新的治病方式會(huì)發(fā)展起來。預(yù)防性治療、預(yù)防用藥，現(xiàn)在并不希奇，兒童吃糖丸，打預(yù)防針……但這種預(yù)防在醫(yī)藥領(lǐng)域發(fā)展的還不很充分。預(yù)防用藥的前提是對(duì)發(fā)病率能夠有一個(gè)提前的控制，或事先的預(yù)報(bào)，北京可能說，過一段可能有流感的發(fā)生。如果有信息化的管理的話，這種提前一拍是能做得到的。

    未來，信息改變著醫(yī)藥流通。外資企業(yè)進(jìn)來以后，會(huì)促使國內(nèi)企業(yè)更加重視信息處理。無論是貨品的組織、配送，還有市場信息的捕捉分析，渠道處理客戶的一些問題，或是上一套CRM去做一些客戶的服務(wù)工作，客戶信息的收集等等這些，他都會(huì)重視這一塊的。超市這幾年發(fā)展的情況來說，就是未來藥品流通的一個(gè)縮影，或者說一個(gè)翻版。